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| 如何将买家查询变为实际定单？ |
| 发布者：wache 发布时间：5/13/2005 阅读：1616次 |
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这个问题的首要条件是咨询的客人是有心购买我们的产品的客人。我们每周都可在网络上收到客人的咨询。在咨询的邮件上，不一定可以肯定这个客人是大买家还是 一个过客。但我认为，不论怎么样，我们都必须认真地回复。也就象在商场上，一些随便看看的客人也可能在你的引导下而产生购买欲。电子商务就有这么个好处， 它有着足够的时间让你去考虑如何回复客人，而不会在商场中，你面对着一大群的顾客，回答了这个而忽略了另一个的困扰。回复客人的咨询必须在24小时内及时 回复，而不要拖延。使客人感觉到你对他的重视。也就象是在商场中，当售货员能及时地回答你的问题一样，你会感到对方的态度。
在回复客人的时候，最重要的是：要用专业的语言，技巧性地回复。我个人认为，所有的客人都是很急于得到报价单，在这时候而我们做为企业来说，不要急 于用报价回复，好象能马上就可接到订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品，就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或 特长向客人介绍，并将企业的产品内容介绍给客人，采用婉转的语言询问客人想要具体的产品。客人如是真的买家，他会很关注你对你企业的情况介绍，也就会回复 你的信件。你的客人加深了对企业的了解的认识，也就对你产生继续联系的兴趣。反之，如你在第一封回信就报出价格，客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的 其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样，总想着货比三家，当看到价格与别家的价格差价大时，往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格， 但在电子商务上是不见面的生意。客人就会更注重产品的内涵。有时客人在信中会用上很急的字样，但再急也要双方negotiation。所以，我在电子商务 中的体会认为，最重要的是我们的第一封回信。只要能得到客人的第二封回信，我们就可能做成这个客人的生意。
在和客人的沟通方面，我们本身的素质很重要，我认为这第一要有自信，对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术 参数要熟悉。要让客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心，极少有客人在电子商务中能在短时间内可达成订单。我的大部分的客人都要经过二三个月的 时间才能落实订单。而这些客人往往会成为大买家。我有的客人经过二年多才成为我的买家，而这些买家却是大买家，因为他们在选择供应商时是十分慎重的，往往 要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。
以上是我的一点体会，希望能抛砖引玉，得过高手的指点。衷心希望每一位电子商务工作者都能在自已的行业上成功。 |
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